En un contexto internacional marcado por la volatilidad y la incertidumbre, los productores agrícolas necesitan herramientas claras para decidir cuándo vender y cómo proteger su rentabilidad.

En ese sentido, el asesor de empresas agrícolas, Hernán Fernández propone una estrategia sencilla pero fundamental, que es fijar un precio objetivo como base de toda decisión comercial. “A eso yo le llamo el ancla de la gestión comercial de nuestras empresas”, señaló a Valor Agro.

Según explica, ese precio debe surgir del análisis interno de cada empresa, no del movimiento diario del mercado. El punto de partida es poner los números reales sobre la mesa, estimar rendimientos, calcular costos y definir el resultado económico que se busca alcanzar.

“Primero pongo mis números reales de presupuesto arriba de la mesa. Estimo un rendimiento proyectado promedio y, a partir de los costos reales y del ambiente en el cual estoy sembrando, calculo qué precio necesito para obtener, por ejemplo, US$ 150 por hectárea o aquel 20 % de rentabilidad”, apuntó.

Añadió que, una vez definido ese valor, por ejemplo, US$ 370 mayo 2026 soja en Asunción, el productor debe estar preparado para actuar cuando el mercado lo ofrezca.

“Cuando el mercado me permita obtener ese precio, independientemente de la causa, empiezo a vender despacito para ir cubriendo mi flujo de fondos, por lo menos los costos que tengo que cubrir en cosecha”, dijo.

El especialista sugiere vender en etapas y no esperar a “acertar el techo del mercado”. La clave está en asegurar márgenes positivos y mantener el negocio financieramente ordenado. Recomienda acompañar cada venta con una opción de compra en Chicago, una herramienta que permite capturar ganancias si los precios mejoran.

“Cada tonelada que vendo, si vendo muy lejos en el tiempo, la acompaño con una opción de compra en Chicago. No es para complejizar, sino para darme la oportunidad de capturar una suba adicional si es que viene”, dijo.

De este modo, el productor combina seguridad y flexibilidad: asegura rentabilidad con las ventas realizadas, pero sigue participando de eventuales alzas del mercado.

En definitiva, el especialista resume su enfoque en una idea central: profesionalizar la gestión comercial y tomar decisiones basadas en objetivos concretos.

“Hacer mis números, definir qué precio me sirve en mi negocio y, cuando el mercado me lo permite, ir vendiendo de a poco para cubrir mi flujo de fondos”, alegó.